Как привлечь больше клиентов за меньшие деньги

Вы владелец бизнеса? Тогда вы понимаете, что бизнес без продаж - мертвый бизнес.

Скорей всего, продажи - это одна из самых больших проблем в вашем бизнесе. Мало того, что реклама плохо работает, так еще и продавцы умудряются ответить на звонок так, что никто не приходит, плюс к тому существующих клиентов переманывают конкуренты, и еще куча проблем.

Если течет труба, то вначале нужно залатать дыру в трубе (устранить причину), в потом уже выкачивать накопившуюся воду (устранять последствия).

А где течет Ваша "труба продаж"?

Могу гарантировать, что любая "труба продаж" течет во всех "точках контакта" бизнеса с потенциальным клиентом. Только в одном бизнесе - это маленькие еле заметные капельки, в другом - это целые ручьи, а то и потоки. Задача системы продаж постоянно подкручивать эти "точки контакта", чтоб терять в них как можно меньше клиентов.

В этом предложении вы увидите самые частые жалобы предпринимателей в сфере продаж, узнаете настоящую причину их появления, и поймете, как их с нашей помощью можно устранить.

В конце нашего предложения вы увидите три варианта "ремонта" вашей системы продаж: бесплатный (такой тоже есть!), по средней цене и дорогой

Самые распространенные Проблемы низких продаж и причины их появления

Проблема №1: Реклама не работает

Одна из самых распространенных проблем среди предпринимателей. Эффективную рекламу нужно уметь составлять. Вы думаете достаточно указать в объявлении "самые низкие цены" и клиенты должны на это клюнуть? А-а нет.. И вы делаете вывод: реклама не работает.

Газеты, радио, бигборды, раздача листовок на улице – это всего лишь рекламные инструменты, которыми нужно еще уметь пользоваться. Как говорится: "Дай дураку молоток, так он и лоб себе разобьет".

В рекламе есть одно очень важное правило: "Все тестировать и замерять". Даже самые опытные копирайтеры прежде, чем запускать рекламу в массы, тестируют несколько ее вариантов на небольших группах людей. И только после этого наиболее эффективный вариант рекламы размещают в СМИ.

Чтоб Ваша реклама работала нужно: правильно составить рекламное предложение, подобрать более 10-ти каналов для его размещения, отслеживать и замерять результаты и т.д. В идеале над рекламной кампанией должны работать: копирайтер, дизайнер, медиа-планировщик, маркетолог-аналитик.

Быль: приходит рекламный агент местной газеты к предпринимателю, рассказывает, какая у них хорошая газета, предлагает разместить в ней рекламу, предприниматель, не долго думаючи: "Проверим, насколько ваша газета работает!", и тут же "на коленке" сочиняет агенту текст для будущей рекламы. И что в итоге имеем? "Реклама в газете НЕ работает! Только деньги зря выбросил!"

Уважаемые предприниматели! Если вы скажете ровно то, что написали в рекламе, позвонившему к вам потенциальному клиенту – он приедет к вам за покупкой? Чего же вы тогда ожидаете от своей рекламы чуда?!

Проблема №2: Клиенты звонят, но не приходят

Кто отвечает на звонки клиентов? Ваши продавцы? Вы лично? Вы думаете, что в обоих случаях ответ для клиента звучит убедительно?

Должна вас разочаровать. Если вы целеноправленно не отрабатывали ответы на входящие обращения, не составляли и не внедряли скрипты (шаблоны) ответа, не обучали этим скриптам своих сотрудников – то ваши ответы на входящие звонки оставляют желать лучшего.

Признаюсь, пока я не внедрила на своем предприятии АТС с записью всех телефонных разговоров, я даже в страшном сне не могла себе представить, насколько мы плохо отвечаем на звонки клиентов.

Составление и внедрение скриптов – это очень трудоемкий процесс для терпеливых и настойчивых. Очень сложно переучить сотрудников отвечать так, как они привыкли.

В иделе у Вас должна быть корпоративная Книга продаж, в которой будут прописаны все скрипты продавца, преимущества компании, ответы на частые возражения клиентов, стандарты вступления в контакт и прощания с клиентом и т.п.

К вам приходит устраиваться на работу новый продавец, вы ему даете в руки эту Книгу для изучения. Потом проверяете его знания. И все. Останется только раз в неделю заказывать Тайного покупателя для проверки соблюдения продавцами правил работы.

Проблема №3: Торговая точка открыта, но посетителей мало

Прежде чем заказывать вывеску на магазин, Вы составляли Карту торговой территории, на который обозначаются потоки пешеходов, автомобилистов, места для партнерских продаж, расположение конкурентов и т.д.?

Если нет, то на основании чего вы решили сделать именно такое наружное оформление своей торговой точки? Потому что вам так понравилось? Тогда не жалуйтесь, что ваших потенциальных клиентов ТАКОЕ наружное оформление НЕ привлекает. Вы же о них совсем не думали, когда утверждали макет вашей вывески!

У крупных сетевых магазинов есть целый свод правил, разработанный специалистами, о том, как правильно должен быть оформлен их магазин, какая должна быть вывеска, указатели, витрина и т.д., чтоб максимально привлекать посетителей.

Проблема №4: Сайт есть, но толку от него никакого

Задача сайта - обеспечивать Вам обращения потенциальных клиентов из интернет-пространства. Сайт должен быть вашим лучшим менеджером по продажам, который будет выискивать заинтересованных клиентов, представлять в лучшем свете ваше предложение и мотивировать клиентов оставлять свои контакты для дальнейшей с ними работы.

Большинство сайтов сделано таким образом, что зайдя на них сложно вообще понять, а что здесь предлагают. А ведь у вашего сайта есть всего 3 секунды, чтоб задержать внимание посетителя. А что вы на своем сайте написали? Стандартные фразы "ни о чем"? Или железные аргументы остановить свой выбор именно на вашем предложении?

Практически вся платежеспособная аудитория уже находится в интернете. Если у вас до сих пор нет нормального продающего сайта, вы теряете большую долю возможной прибыли.

Проблема №5: Заходят, но не покупают

Здесь может быть несколько причин, хотя зачастую все предприниматели пеняют на продавцов, мол лентяи, не хотят работать.
Открою один секрет, если торговый зал правильно оформлен, то и посредственная работа продавцов не помешает вашим продажам. У Вас выделены зоны кассы/ресепшена, зоны ожидания (для салонов), горячие зоны с распродажей? Есть понятная и удобная система внутренней навигации? Ваш товар выложен на полках, согласно его популярности и прибыльности? Ваши ценники "продают"? Вы используете стопперы для помощи покупателю в выборе товара?
Это далеко не все вопросы, которые нужно задать при оформлении торгового зала.

Кроме этого, если вы продаете товар под заказ, у вас должен быть продающий Каталог товаров. Салоны, медцентры, кафе, турфирмы без каталогов вообще не могут работать. Только зачастую то, что должно быть "Продающим каталогом" на самом деле явялется просто прайсом, после просмотра которого у посетителей возникает только один вопрос: "Почему так дорого?".

А еще у вас должны быть буклеты с рекламным описанием ваших новинок и спецпредложений. Этот буклет лежит в зоне ожидания и дается посетителям с собой.

Проблема №6: Покупают мало и самое дешевое

Первый ответ, который сразу же напрашивается, а зачем клиентам покупать более дорогой товар? У вас есть четко составленный перечень преимуществ этого товара? Вы научили своих продавцов предлагать более дорогие позиции? Вы сделали для своих посетителей рекламные листовки с продающим описанием этих позиций?

Не продается то, что НЕ ПРОДАЮТ. Очень часто продавцы решают за клиента, что ему нужно. И так как сами продавцы не могут себе позволить и не понимают, зачем переплачивать, они сразу же предлагают клиенту товар в среднем или дешевом ценовом сегменте.

Решают эту проблему все та же Книга продаж и проработанный Мерчендайзинг. Смотрите п.2 и п.4.

Проблема №7: Клиенты уходят к конкурентам

Значит, вы им позволяете это делать. Вы думаете, что клиент ушел к конкуренту, потому что у него более низкие цены? НЕТ! Потому что ваш клиент УСЛЫШАЛ, что у конкурента более низкая цена, при этом к вам он еще не привык.

После первой покупки вы берете контакты клиенты, для того, чтобы дальше с ним работать – предлагать новинки, информировать об акциях и распродажах? Для того, чтобы клиент привык покупать у вас, он должен прийти к вам хотя бы 3-4 раза. И если вы не "накосячите", то он будет покупать у вас снова и снова.

Рекламная продукция
Производим рекламную продукцию любой сложности от визитки до вывески
Звоните
+38(067)174-20-20
работаем пн-пт с 9.00 до 18.00

Смотрите видео по систематизации и развитию бизнеса

© ООО "Рекламная группа "Ода"
Copyright © 2017 All Rights Reserved. Копирование материалов сайта запрещено.
Соглашение о сотрудничестве